Zmagovalna miselna naravnanost in učinkovito obvladovanje prodajnega procesa

• Osebna analiza uspeha v prodaji kot orodje za iskanje novih priložnosti in osebnega napredka.
• Analiza navad in razbijanje + ustvarjanje novih navad, ki vodijo do uspeha:

• Kaj delajo vrhunski prodajniki, da so konstantno uspešni: samoocena prodajno komunikacijskih veščin na osnovi 12 ključnih karakteristik) in primerjava začetne in končne ocene na podlagi ponderiranih karakteristik.
• Hiter pregled (diagnoza) stanja v prodaji na osnovi principa »Big-picture« v prodaji: prepoznajte ključne možnosti za povečanje prodaje na osnovi skeniranja vašega prodajnega procesa, ki temelji na 3 ključnih vzvodih:

Potrebna je jasna definicija in konkretizacija faz prodajnega procesa, ki je temelj za aktivno prodajo. Dobro upravljan/voden prodajni proces namreč pomaga izboljšati preglednost, predvidljivost, napovedljivost, konsistenco, in vzdržnost, kar se pogosto odraža kot konkurenčna prednost podjetja na trgu.

S hitrim pregledom trenutnega obvladovanja prodajnega procesa bomo skupno diagnosticirali simptome in pripravili predlog za optimiziranje.

• Vodoravna vs. navpična prodajna strategija.
• SWOT analize prodaje, ki jo naredimo v 2 delih:

• Kako se izogniti 18 napakam, ki »ubijajo« posel: vsak od udeležencev bo sam ali v mini timih identificiral tiste napake, ki se najbolj pogosto pojavljajo, poiskali pa bomo seveda tudi prave rešitve in načine za odpravo teh napak na prihodnjih izobraževanjih.
• Spoznajte 4 faktorje, ki neposredno vplivajo na to kaj delate kot prodajnik in koliko boste prodali! Če vsakega od njih povečate za 10 %, se vam prodaja preverjeno in matematično dokazano poveča za 47 %!
• Kako izbrati zmagovalne posle hitreje, lažje in z večjo verjetnostjo uspeha à 4 ključna vprašanja in »Cheat Sheet kvalifikacije« po principu BANT.
• 4 ključni kriteriji osebne transformacije kot vodilo do velikih dosežkov.
• Kako si postaviti zmagovalne cilje s pomočjo uporabe tehnike »nazaj v prihodnost« in osebnega akcijskega načrta (OPN), ki ga pripravi vsak prodajnik z namenom samomotivacije in samoaktivacije vseh potencialov.

ČIP = čustveno inteligentna in situacijsko prilagodljiva komunikacija v prodaji

• MODEL 7 P minus (ubijalci komunikacije) + MODEL 7 P plus (gradniki komunikacije)
• Formula zaupanja:kdo so gradniki in ubijalci medsebojna zaupanja: kaj lahko vi naredite za to, da vam stranka/dobavitelj dolgoročno zaupa in česa se je priporočljivo izogniti.
• Analiza 5 vprašanj, ki si jih vaši partnerji zastavljajo preden se odločijo.
• Branje z obraza– osnovne veščine branja z obraza vam omogočajo v nekaj sekundah ugotoviti kako hitro se oseba odloča, koliko in kakšne informacije potrebuje za odločitev.
• Neverbalna komunikacija: največje in najbolj uporabne skrivnosti neverbalne komunikacije, ki jih lahko uporabite v prodajni komunikaciji, prodajnih/nabavnih pogajanjih in pri zaključevanju:

Ali smo moški res tako različni od žensk in kako to vpliva na naš način kupovanja/odločanja?

Kako s samozavestno držo postati bolj prepričljiv in odločen v komunikaciji in v pogajanjih?

Hiter test prepoznavanja različnih neverbalnih signalov in čustvenega stanja osebe na podlagi mimike obraza in kaj lahko naredite v konkretni situaciji (PRLL model).

Prepoznavanje nakupnih signalov in tipov strank/dobaviteljev, kjer je možno zaključiti takoj (ABC).

Test pozornosti: brez pozornosti ni uspešne komunikacije.

• Praktična delavnica: Prepoznavanje in prilagajanje pogajalskega stila na podlagi vedenjskih stilov strank/dobaviteljev.
• Mini treningprijaznosti in vztrajnosti v prodajni/nabavni komunikaciji.

PREPRIČLJIVA ARGUMENTACIJA PREDNOSTI VAŠE PONUDBE:

• Komunikacijska retorika: besede, stavki in fraze, ki imajo veliko komunikacijsko moč in pozitivno vplivajo na stranko:

48 močnih besed, ki v prodaji dokazano delujejo!.

Prepovedane besede v komunikaciji à kako reformulirati najbolj pogoste prepovedane besede v pozitivne besede, ki motivirajo in usmerjajo k rešitvam.

• Mini delavnica:

Kako sporočati koristi vaše ponudbe/storitev, da jih bodo stranke razumele in se odločile za nakup/sodelovanje (»message map« kot orodje za predstavitev ključnih konkurenčnih prednosti)?

Kako pripraviti prepričljivo prestavitev in argumentiran odgovor v vsaki zahtevni situaciji, ki ga bo stranka/dobavitelj razumela in sprejela/potrdila z uporabo enostavne formule:

močna beseda + vam + glagolska formacija + konkretna korist po principu KKK!

Kako prepričati in navdušiti stranko po 3. stopenjskem modelu WOW – HOW – NOW?

• Osvežitev pomembnosti priprave na prodajni obisk/prodajno predstavitev z izdelavo KOMERCIALNE CHECKLISTE. Dobra priprava je skrivnost učinkovitih prodajnikov: kako pripravimo »checklisto« in na kaj moramo biti pozorni?
• Delo s strankona prodajnem obisku:

Kaj stranka potrebuje in kaj bo od tega imela jutri (po principu t.i. Sales Doctor)?

40 TOP vprašanj za vse faze vodenja prodajnega razgovora.

3 ključne informacije brez katerih prodajnik ne sme zapustiti sestanka.

Učinkovita prodajna orodja in tehnike za več uspeha v pogajanjih in pri reševanju ugovorov

POGAJALSKE VEŠČINE:

• 8 ključnih faktorjev, ki odločilno vplivajo na uspešna pogajanja
• Partnerska matrika /pozicija moči – kakšna je vaša vrednost v očeh stranke/dobavitelja.
• Učinkovita priprava akcijskega plana za naslednja pogajanja.
• Pregled TOP pogajalskih taktik(mini trening – prepoznavanje najbolj pogostih napadalnih in uporaba obrambnih taktik).
• Mini test pogajalskih situacij (igra vlog v parih, kjer udeleženci delajo na različnih scenarijih in iščejo najbolj optimalno rešitevTOP priporočila za pogajalce (konkretne usmeritve, priporočila in preizkušene pogajalse prakse) + 15 taktik za uspešna poslovna pogajanja.
• Katerih 9 vprašanj vas lahko premakne naprej, ko pride v pogajanjih do “mrtve točke”?

UČINKOVITO REŠEVANJE UGOVOROV 

• 5 preverjenih komunikacijskih tehnik za reševanje ugovorov in neprijetnih situacij.
• Mini delavnica: praktična izvedba reševanja prodajnih ugovorov, s katerimi se najbolj pogosto soočajo vaši prodajniki.
• 8 korakov za WIN WIN rešitev reklamacije stranke.

SLEDENJE: 

• »Follow up management« kot osnova učinkovitega zaključevanja prodajnih priložnosti.
• Kako pospešitipretok prodajnih priložnosti v prodajni cevi?
• 5 najbolj udarnih in učinkovitih follow-uptehnik, ki vam omogočajo zaključiti posel, ne da bi postali »tečni« za stranko?

Učinkovita orodja in tehnike za več uspeha in večjo osebno učinkovitost v prodaji

• Kdo ali kaj vam krade čas? Prepoznavanje virov neorganiziranosti – analiza kradljivcev časa (vprašalnik) in 10 tipičnih napak obvladovanja časa.
• Vprašalnik: vaš osebni profil dominance določene možganske polovice kot izhodišče za uporabo orodij za prilagodljivo obvladovanje časa.
• Kako izboljšati produktivnost na delu – 5 x 5  preverjenih in konkretnih načinov za eksplozijo  produktivnosti na delu, ki jih lahko takoj prenesete v svoje delovne okolje.
• Koristni napotki kako ostati visoko produktivenin zbran skozi cel dan.
• Učinkovito načrtovanje tedenskih prioritet: proaktivna matrika prodajnih prioritet.
• Analiza učinkovitega obvladovanja časa in praktični nasveti in orodja za učinkovitejšo izrabo časa.
• Pravilno postavljanje ciljevkot začetna točka vsakega napredka (SMART).
• Kako tehnike upravljanja s časom vpeljati v svoj vsakdan, da bodo za vas delovale dolgoročno? Priložnosti za izboljšanje organiziranosti pri vsakem posamezniku = osebni akcijski načrt!

MINI KREATIVNI TEAMBUILDINGI:

Namen mini kreativnih tim buildingov v okviru vseh 3 delavnic je povezovanje in utrjevanje prodajnega tima, skupno reševanje izzivov in povečanje pripadnosti timu:

• Na katerih principih temelji timsko delo?
• Kaj nas lahko nauči gosja formacija glede timskega dela?
• Vloge v timu in faze razvoja tima.
• Vrhunski motivacijski film, ki izredno življenjsko in nazorno prikaže pomen pravega tima.

Primeri teambuildingov: 

Z vrvjo do kvadrata à namen je razumeti pomembnost verbalnega in neverbalnega izražanja v medsebojni komunikaciji.

Z otoka na kopno à namen je povezovanje sodelavcev v timu, skupno reševanje izziva, povečati pripadnost timu in izboljšati prenos informacij.

Zgradimo piramido à namen je prikazati pomembnost uporabe osnovnih veščin komunikacije.

Udarni zaključek: 3 stvari, ki se jih lahko naučimo in prenesemo v delovno okolje od legendarne bob ekipe Jamajke, po kateri je nastal tudi film.

Osebni akcijski načrt – filozofija 1 stvari, ki jo lahko spremenim pri sebi danes, da bo vse ostalo potekalo lažje à vsak udeleženec naredi motivacijski osebni akcijski načrt.