Ponedeljka - Petka8h - 16h
PisarnaPesnica pri Mariboru 32e, 2211 Pesnica
PRODAJA

Magnet za stranke in posel

Za vas smo pripravili vrhunski izobraževalni program Magnet za stranke in posel - sodobne prodajne tehnike in pristopi za vaše prodajnike, ki delujejo aktivno na pridobivanju novih strank in skrbijo za povečanje prodaje pri obstoječih.
Program je sestavljen iz 4 delavnic/vsebinskih modulov.
  • 1. MODUL
  • 2. MODUL
  • 3. MODUL
  • 4. MODUL
Zmagovalna miselna naravnanost in učinkovito obvladovanje prodajnega procesa
  • Osebna analiza uspeha v prodaji kot orodje za iskanje novih priložnosti in osebnega napredka.
  • Analiza navad in razbijanje + ustvarjanje novih navad, ki vodijo do uspeha:

Moč navad za vsakdanjo prakso: mini test »streznitve«.

Osebni instalacijski protokol do uspeha z uporabo tehnike nazaj v prihodnost.

  • Kaj delajo vrhunski prodajniki, da so konstantno uspešni: samoocena prodajno komunikacijskih veščin na osnovi 12 ključnih karakteristik) in primerjava začetne in končne ocene na podlagi ponderiranih karakteristik.
  • Hiter pregled (diagnoza) stanja v prodaji na osnovi principa »Big-picture« v prodaji: prepoznajte ključne možnosti za povečanje prodaje na osnovi skeniranja vašega prodajnega procesa, ki temelji na 3 ključnih vzvodih:

Lead creation/management à kvalitetno obvladovanje potencialnih prodajnih priložnosti.

Opportunity/Pipeline management: kvalitetno obvladovanje kvalificiranih (aktualnih) prodajni priložnosti.

Proaktivno skrbništvo ključnih strank

Potrebna je jasna definicija in konkretizacija faz prodajnega procesa, ki je temelj za aktivno prodajo. Dobro upravljan/voden prodajni proces namreč pomaga izboljšati preglednost, predvidljivost, napovedljivost, konsistenco, in vzdržnost, kar se pogosto odraža kot konkurenčna prednost podjetja na trgu.

S hitrim pregledom trenutnega obvladovanja prodajnega procesa bomo skupno diagnosticirali simptome in pripravili predlog za optimiziranje.

  • Vodoravna vs. navpična prodajna strategija.
  • SWOT analize prodaje, ki jo naredimo v 2 delih:

Analiza notranjega okolja: končni rezultat je izbor ključnih konkurenčnih prednosti, konkretizacijo le teh skozi oči stranke in benchmarkingom s ključnimi konkurenti.

Analiza zunanjega okolja: končni rezultat je definirati v matriki tiste priložnosti, na katerih imamo največ možnosti za premik že do konca leta in oceniti možnost transformacije nevarnosti v priložnosti za povečanje prodaje.

  • Kako se izogniti 18 napakam, ki »ubijajo« posel: vsak od udeležencev bo sam ali v mini timih identificiral tiste napake, ki se najbolj pogosto pojavljajo, poiskali pa bomo seveda tudi prave rešitve in načine za odpravo teh napak na prihodnjih izobraževanjih.
  • Spoznajte 4 faktorje, ki neposredno vplivajo na to kaj delate kot prodajnik in koliko boste prodali! Če vsakega od njih povečate za 10 %, se vam prodaja preverjeno in matematično dokazano poveča za 47 %!
  • Kako izbrati zmagovalne posle hitreje, lažje in z večjo verjetnostjo uspeha à 4 ključna vprašanja in »Cheat Sheet kvalifikacije« po principu BANT.
  • 4 ključni kriteriji osebne transformacije kot vodilo do velikih dosežkov.
  • Kako si postaviti zmagovalne cilje s pomočjo uporabe tehnike »nazaj v prihodnost« in osebnega akcijskega načrta (OPN), ki ga pripravi vsak prodajnik z namenom samomotivacije in samoaktivacije vseh potencialov.
ČIP = čustveno inteligentna in situacijsko prilagodljiva komunikacija v prodaji
  • MODEL 7 P minus (ubijalci komunikacije) + MODEL 7 P plus (gradniki komunikacije)
  • Formula zaupanja:kdo so gradniki in ubijalci medsebojna zaupanja: kaj lahko vi naredite za to, da vam stranka/dobavitelj dolgoročno zaupa in česa se je priporočljivo izogniti.
  • Analiza 5 vprašanj, ki si jih vaši partnerji zastavljajo preden se odločijo.
  • Branje z obraza– osnovne veščine branja z obraza vam omogočajo v nekaj sekundah ugotoviti kako hitro se oseba odloča, koliko in kakšne informacije potrebuje za odločitev.
  • Neverbalna komunikacija: največje in najbolj uporabne skrivnosti neverbalne komunikacije, ki jih lahko uporabite v prodajni komunikaciji, prodajnih/nabavnih pogajanjih in pri zaključevanju:

Ali smo moški res tako različni od žensk in kako to vpliva na naš način kupovanja/odločanja?

Kako s samozavestno držo postati bolj prepričljiv in odločen v komunikaciji in v pogajanjih?

Hiter test prepoznavanja različnih neverbalnih signalov in čustvenega stanja osebe na podlagi mimike obraza in kaj lahko naredite v konkretni situaciji (PRLL model).

Prepoznavanje nakupnih signalov in tipov strank/dobaviteljev, kjer je možno zaključiti takoj (ABC).

Test pozornosti: brez pozornosti ni uspešne komunikacije.

  • Praktična delavnica: Prepoznavanje in prilagajanje pogajalskega stila na podlagi vedenjskih stilov strank/dobaviteljev.
  • Mini treningprijaznosti in vztrajnosti v prodajni/nabavni komunikaciji.

PREPRIČLJIVA ARGUMENTACIJA PREDNOSTI VAŠE PONUDBE:

  • Komunikacijska retorika: besede, stavki in fraze, ki imajo veliko komunikacijsko moč in pozitivno vplivajo na stranko:

48 močnih besed, ki v prodaji dokazano delujejo!.

Prepovedane besede v komunikaciji à kako reformulirati najbolj pogoste prepovedane besede v pozitivne besede, ki motivirajo in usmerjajo k rešitvam.

  • Mini delavnica:

Kako sporočati koristi vaše ponudbe/storitev, da jih bodo stranke razumele in se odločile za nakup/sodelovanje (»message map« kot orodje za predstavitev ključnih konkurenčnih prednosti)?

Kako pripraviti prepričljivo prestavitev in argumentiran odgovor v vsaki zahtevni situaciji, ki ga bo stranka/dobavitelj razumela in sprejela/potrdila z uporabo enostavne formule:

močna beseda + vam + glagolska formacija + konkretna korist po principu KKK!

Kako prepričati in navdušiti stranko po 3. stopenjskem modelu WOW – HOW – NOW?

  • Osvežitev pomembnosti priprave na prodajni obisk/prodajno predstavitev z izdelavo KOMERCIALNE CHECKLISTE. Dobra priprava je skrivnost učinkovitih prodajnikov: kako pripravimo »checklisto« in na kaj moramo biti pozorni?
  • Delo s strankona prodajnem obisku:

Kaj stranka potrebuje in kaj bo od tega imela jutri (po principu t.i. Sales Doctor)?

40 TOP vprašanj za vse faze vodenja prodajnega razgovora.

3 ključne informacije brez katerih prodajnik ne sme zapustiti sestanka.

Učinkovita prodajna orodja in tehnike za več uspeha v pogajanjih in pri reševanju ugovorov

POGAJALSKE VEŠČINE:

  • 8 ključnih faktorjev, ki odločilno vplivajo na uspešna pogajanja
  • Partnerska matrika /pozicija moči – kakšna je vaša vrednost v očeh stranke/dobavitelja.
  • Učinkovita priprava akcijskega plana za naslednja pogajanja.
  • Pregled TOP pogajalskih taktik(mini trening – prepoznavanje najbolj pogostih napadalnih in uporaba obrambnih taktik).
  • Mini test pogajalskih situacij (igra vlog v parih, kjer udeleženci delajo na različnih scenarijih in iščejo najbolj optimalno rešitevTOP priporočila za pogajalce (konkretne usmeritve, priporočila in preizkušene pogajalse prakse) + 15 taktik za uspešna poslovna pogajanja.
  • Katerih 9 vprašanj vas lahko premakne naprej, ko pride v pogajanjih do “mrtve točke”?

UČINKOVITO REŠEVANJE UGOVOROV 

  • 5 preverjenih komunikacijskih tehnik za reševanje ugovorov in neprijetnih situacij.
  • Mini delavnica: praktična izvedba reševanja prodajnih ugovorov, s katerimi se najbolj pogosto soočajo vaši prodajniki.
  • 8 korakov za WIN WIN rešitev reklamacije stranke.

SLEDENJE: 

  • »Follow up management« kot osnova učinkovitega zaključevanja prodajnih priložnosti.
  • Kako pospešitipretok prodajnih priložnosti v prodajni cevi?
  • 5 najbolj udarnih in učinkovitih follow-uptehnik, ki vam omogočajo zaključiti posel, ne da bi postali »tečni« za stranko?
Učinkovita orodja in tehnike za več uspeha in večjo osebno učinkovitost v prodaji
  • Kdo ali kaj vam krade čas? Prepoznavanje virov neorganiziranosti – analiza kradljivcev časa (vprašalnik) in 10 tipičnih napak obvladovanja časa.
  • Vprašalnik: vaš osebni profil dominance določene možganske polovice kot izhodišče za uporabo orodij za prilagodljivo obvladovanje časa.
  • Kako izboljšati produktivnost na delu – 5 x 5  preverjenih in konkretnih načinov za eksplozijo  produktivnosti na delu, ki jih lahko takoj prenesete v svoje delovne okolje.
  • Koristni napotki kako ostati visoko produktivenin zbran skozi cel dan.
  • Učinkovito načrtovanje tedenskih prioritet: proaktivna matrika prodajnih prioritet.
  • Analiza učinkovitega obvladovanja časa in praktični nasveti in orodja za učinkovitejšo izrabo časa.
  • Pravilno postavljanje ciljevkot začetna točka vsakega napredka (SMART).
  • Kako tehnike upravljanja s časom vpeljati v svoj vsakdan, da bodo za vas delovale dolgoročno? Priložnosti za izboljšanje organiziranosti pri vsakem posamezniku = osebni akcijski načrt!

MINI KREATIVNI TEAMBUILDINGI:

Namen mini kreativnih tim buildingov v okviru vseh 3 delavnic je povezovanje in utrjevanje prodajnega tima, skupno reševanje izzivov in povečanje pripadnosti timu:

  • Na katerih principih temelji timsko delo?
  • Kaj nas lahko nauči gosja formacija glede timskega dela?
  • Vloge v timu in faze razvoja tima.
  • Vrhunski motivacijski film, ki izredno življenjsko in nazorno prikaže pomen pravega tima.

Primeri teambuildingov: 

Z vrvjo do kvadrata à namen je razumeti pomembnost verbalnega in neverbalnega izražanja v medsebojni komunikaciji.

Z otoka na kopno à namen je povezovanje sodelavcev v timu, skupno reševanje izziva, povečati pripadnost timu in izboljšati prenos informacij.

Zgradimo piramido à namen je prikazati pomembnost uporabe osnovnih veščin komunikacije.

Udarni zaključek: 3 stvari, ki se jih lahko naučimo in prenesemo v delovno okolje od legendarne bob ekipe Jamajke, po kateri je nastal tudi film.

Osebni akcijski načrt – filozofija 1 stvari, ki jo lahko spremenim pri sebi danes, da bo vse ostalo potekalo lažje à vsak udeleženec naredi motivacijski osebni akcijski načrt.

BOJAN TR

PREDSTAVITEV TRENERJABojan Krajnc

ima več kot 20 let izkušenj v prodaji in marketingu in preko 15 let vodstvenih izkušenj na področju vodenja prodaje in prodajnih ekip. Je predavatelj in nosilec na Višji poslovni šoli Doba pri predmetih prodaja, organizacija in menedžment in ekonomika podjetja. Kot mentor na daljavo pa sodeluje na Doba fakulteti pri predmetih projektni menedžment in timsko delo, družinsko podjetništvo in nabavno-prodajna veriga.

Rezultat:

  • izboljšati komunikacijske veščine in tehnike, ki povečujejo učinkovitost v komunikaciji s strankami,
  • usvojiti aktivni pristop v komunikaciji in sposobnost prilagajanja v različnih situacijah in različnim vedenjskim stilom stranke,
  • izboljšati argumentacijo prednosti vaše ponudbe oziroma ponujenih storitev in izboljšati prodajno predstavitev,
  • povečati število zaključenih priložnosti oz. odprtih ponudb (t.i. win/loss razmerje) in s tem izboljšati prodajni rezultat,
  • izboljšali boste kvaliteto izvedbe reševanja ugovorov in zahtevnih situacij, kar posledično povečuje zadovoljstvo strank in izboljšuje komunikacijo s strankami in dobavitelji,
  • usvojiti in izboljšati pogajalske veščine in obrambne taktike, kar povečuje poslovni izplen in izboljšuje komunikacijo s kupci in dobavitelji,
  • osvojiti aktivni pristop glede spremljanja/sledenja prodajnih aktivnosti, dvignili boste odločnost, profesionalnost in prepričljivost

Za vas bomo pripravili:

  • delovne materiale in gradiva za vsakega udeleženca,
  • praktične primere in zanimive vaje (individualne, v parih, v trojčkih),
  • motivacijski kontakti s trenerjem preko e-maila in telefona v času trajanja projekta,
  • mini priročnika Vedenjski stili in Kako učinkovito komunicirati s strankami,
  • 20 TOP priporočil za najboljše pogajalce,
  • mini motivacijske kartice,
  • slikovno-tekstovno poročilo po vsakem zaključeni delavnici.
ZA VEČ

Navdiha, motivacije, osebne in poslovne rasti...

LOPIS, izobraževanje, prevajanje, svetovanje,
Bojan Krajnc s.p.
Najdete nasSocialna omrežja
LOPIS, izobraževanje, prevajanje, svetovanje,
Bojan Krajnc s.p.
KONTAKTPišite nam
NAJDETE NASSocialna omrežja