Zmagovalna miselna naravnanost in učinkovito obvladovanje prodajnega procesa

cyvcx

• Osebna analiza uspeha v prodaji kot orodje za iskanje novih priložnosti in osebnega napredka.
• Kaj delajo vrhunski prodajniki, da so konstantno uspešni?
• SWOT analiza prodaje, ki jo naredimo v 2 delih.
• Kako se izogniti 18 napakam, ki »ubijajo« posel?
• Spoznajte 4 faktorje, ki neposredno vplivajo na to, kaj delate kot prodajnik.
• Kako izbrati zmagovalne posle hitreje, lažje in z večjo verjetnostjo uspeha?
• 4 ključni kriteriji osebne transformacije kot vodilo do velikih dosežkov, in še več.

ČIP = čustveno inteligentna in situacijsko prilagodljiva komunikacija v prodaji

cyvcx

• MODEL 7 P minus (ubijalci komunikacije) + MODEL 7 P plus (gradniki komunikacije)
• Formula zaupanja:kdo so gradniki in ubijalci medsebojna zaupanja: kaj lahko vi naredite za to, da vam stranka/dobavitelj dolgoročno zaupa in česa se je priporočljivo izogniti.
• Analiza 5 vprašanj, ki si jih vaši partnerji zastavljajo preden se odločijo.
• Branje z obraza– osnovne veščine branja z obraza vam omogočajo v nekaj sekundah ugotoviti kako hitro se oseba odloča, koliko in kakšne informacije potrebuje za odločitev.
• Neverbalna komunikacija: največje in najbolj uporabne skrivnosti neverbalne komunikacije, ki jih lahko uporabite v prodajni komunikaciji, prodajnih/nabavnih pogajanjih in pri zaključevanju:

Ali smo moški res tako različni od žensk in kako to vpliva na naš način kupovanja/odločanja?

Kako s samozavestno držo postati bolj prepričljiv in odločen v komunikaciji in v pogajanjih?

Hiter test prepoznavanja različnih neverbalnih signalov in čustvenega stanja osebe na podlagi mimike obraza in kaj lahko naredite v konkretni situaciji (PRLL model).

Prepoznavanje nakupnih signalov in tipov strank/dobaviteljev, kjer je možno zaključiti takoj (ABC).

Test pozornosti: brez pozornosti ni uspešne komunikacije.

• Praktična delavnica: Prepoznavanje in prilagajanje pogajalskega stila na podlagi vedenjskih stilov strank/dobaviteljev.
• Mini treningprijaznosti in vztrajnosti v prodajni/nabavni komunikaciji.

PREPRIČLJIVA ARGUMENTACIJA PREDNOSTI VAŠE PONUDBE:

• Komunikacijska retorika: besede, stavki in fraze, ki imajo veliko komunikacijsko moč in pozitivno vplivajo na stranko:

48 močnih besed, ki v prodaji dokazano delujejo!.

Prepovedane besede v komunikaciji à kako reformulirati najbolj pogoste prepovedane besede v pozitivne besede, ki motivirajo in usmerjajo k rešitvam.

• Mini delavnica:

Kako sporočati koristi vaše ponudbe/storitev, da jih bodo stranke razumele in se odločile za nakup/sodelovanje (»message map« kot orodje za predstavitev ključnih konkurenčnih prednosti)?

Kako pripraviti prepričljivo prestavitev in argumentiran odgovor v vsaki zahtevni situaciji, ki ga bo stranka/dobavitelj razumela in sprejela/potrdila z uporabo enostavne formule:

močna beseda + vam + glagolska formacija + konkretna korist po principu KKK!

Kako prepričati in navdušiti stranko po 3. stopenjskem modelu WOW – HOW – NOW?

• Osvežitev pomembnosti priprave na prodajni obisk/prodajno predstavitev z izdelavo KOMERCIALNE CHECKLISTE. Dobra priprava je skrivnost učinkovitih prodajnikov: kako pripravimo »checklisto« in na kaj moramo biti pozorni?
• Delo s strankona prodajnem obisku:

Kaj stranka potrebuje in kaj bo od tega imela jutri (po principu t.i. Sales Doctor)?

40 TOP vprašanj za vse faze vodenja prodajnega razgovora.

3 ključne informacije brez katerih prodajnik ne sme zapustiti sestanka.

Učinkovita prodajna orodja in tehnike za več uspeha v pogajanjih in pri reševanju ugovorov

cyvcx

POGAJALSKE VEŠČINE:

• 8 ključnih faktorjev, ki odločilno vplivajo na uspešna pogajanja
• Partnerska matrika /pozicija moči – kakšna je vaša vrednost v očeh stranke/dobavitelja.
• Učinkovita priprava akcijskega plana za naslednja pogajanja.
• Pregled TOP pogajalskih taktik(mini trening – prepoznavanje najbolj pogostih napadalnih in uporaba obrambnih taktik).
• Mini test pogajalskih situacij (igra vlog v parih, kjer udeleženci delajo na različnih scenarijih in iščejo najbolj optimalno rešitevTOP priporočila za pogajalce (konkretne usmeritve, priporočila in preizkušene pogajalse prakse) + 15 taktik za uspešna poslovna pogajanja.
• Katerih 9 vprašanj vas lahko premakne naprej, ko pride v pogajanjih do “mrtve točke”?

UČINKOVITO REŠEVANJE UGOVOROV 

• 5 preverjenih komunikacijskih tehnik za reševanje ugovorov in neprijetnih situacij.
• Mini delavnica: praktična izvedba reševanja prodajnih ugovorov, s katerimi se najbolj pogosto soočajo vaši prodajniki.
• 8 korakov za WIN WIN rešitev reklamacije stranke.

SLEDENJE: 

• »Follow up management« kot osnova učinkovitega zaključevanja prodajnih priložnosti.
• Kako pospešitipretok prodajnih priložnosti v prodajni cevi?
• 5 najbolj udarnih in učinkovitih follow-uptehnik, ki vam omogočajo zaključiti posel, ne da bi postali »tečni« za stranko?

Zaključevanje prodaje in sledenje

cyvcx

• • »Follow up management« kot osnova učinkovitega zaključevanja prodajnih priložnosti.
  • Kako pospešiti pretok prodajnih priložnosti v prodajni cevi?
  • 5 najbolj udarnih in učinkovitih follow-up tehnik, ki vam omogočajo zaključiti posel, ne da bi postali »tečni« za stranko?
  • Analiza kradljivcev časa (vprašalnik) in 10 tipičnih napak obvladovanja časa.
  • Kako izboljšati produktivnost na delu – 5 x 5  preverjenih in konkretnih načinov za eksplozijo  produktivnosti na delu.
  • Učinkovito načrtovanje tedenskih prioritet: proaktivna matrika prodajnih prioritet.

  Število udeležencev: max. 20

  Trajanje: 1 modul (5-6 PA) *

  *PA = pedagoška ura (45 min)