Ponedeljka - Petka8h - 16h
PisarnaPesnica pri Mariboru 32e, 2211 Pesnica

Vodnik za motiviranje vaših prodajnikov ter ostalih članov ekipe – LOPIS

6. decembra, 20220

Kako dati zaposlenim spodbudo, ki jo potrebujejo

Ali vaša ekipa potrebuje prodajni navdih? Tukaj je nekaj idej kako dati zaposlenim spodbudo, ki jo potrebujejo, ko se soočajo z zahtevnejšim položajem ter upadom produktivnosti.

Zelo motivirana in navdihnjena prodajna ekipa je bistvenega pomena za rast in prihodke vašega podjetja. A delo v prodaji je lahko težko. Skoraj vsi predstavniki prodaje se po raziskavah Zendeska soočajo z izzivi v vsaj eni fazi prodajnega cikla. Prodajniki se soočajo tudi s številnimi zavrnitvami od potencialnih strank, kar seveda deluje demotivacijsko. Navdih je tisto, kar spodbuja člane skupine k svojemu delu tudi v najzahtevnejših pogojih. To je tisto, zaradi česar želijo postati boljši ter svojo učinkovitost še izboljšati. Denar ali nagrade same po sebi ne povečajo uspešnosti, dokazano je, da so prav ustrezne prodajne spodbude tiste, ki najbolj pomagajo. Taktike, ki jih uporabljate pri svoji ekipi, bi morale biti strateške in takšne, ki bi odpravljale prepreke, s katerimi se soočajo zaposleni pri svojem delu.

Poglejmo si tri najpogostejše scenarije, s njimi se lahko soočite kot vodja prodaje in kako učinkovito pristopiti k obravnavi, da se vaša ekipa počuti podprta.

1. Padec prodaje
Prodajni agenti kdaj nedvomno zapadejo v manj produktivno oziroma manj uspešno obdobje. Temu morda botruje manj primeren del sezone ali pa je njihov fokus kje drugje kot pa pri delu. Nihče ni imun na težave iz privatnega življenja, ki nas kdaj žal tudi ohromijo pri poslu. Priporočljivo je, da vodja to opazi oziroma ima z zaposlenimi zgrajen tak odnos, da mu to upajo tudi zaupati. V zahtevnih časih spodbujajte svoje člane ekipe tako, da jih opomnite na vrednost njihovega dela in zagotovite podporo, ki jo potrebujejo v teh zahtevnejših obdobjih. Če so prodajni agenti osredotočajo le na svoje rezultate uspešnosti, bodo hitro izgubili pogum, ko bodo naleteli na ovire. Spomnite jih na vrednost njihovega dela, ki presega kvote in številke uspešnosti. Takrat jih spomnite zakaj so še sicer nepogrešljiv člen znotraj podjetja. Nekdo morda skrbi za pozitivno razpoloženje med sodelavci, drugi postori ogromno tistega »nevidnega« dela (skeniranje materiala, pospravljanje pisarn, delavnic…itd), ki je prav tako pomembno pa se nikjer ne beleži… ipd. Tako bodo videli, da v podjetju niso zaželeni le zaradi doseženih norm oziroma rezultatov temveč tudi zaradi drugih lastnosti, ki jih premorejo. Tako se bodo lažje soočili s težavo in jo bodo tudi prej rešili, posledično pa bodo znova začeli dosegati željene rezultate.

Če želite zaposlenim pomagati, da si povrnejo smisel, organizirajte srečanje z vsakim posebej in jih prosite, naj odgovorijo na sledeča vprašanja:

• Kaj te je pritegnilo k poslu, ki ga opravljaš?
• Kaj želiš doseči?
• Kaj ti je všeč pri tvojem delu/vlogi?
• Kako želiš, da rasteš v svoji vlogi/delu?

Na ta način jih boste spomnili, zakaj sploh opravljajo svoje delo, kar jih bo navdihnilo, da vztrajajo. Kot že rečeno, zaposleni, ki pri svojem delu najdejo pomen, so veliko bolj motivirani in angažirani. Prav tako lahko povežete zaposlenega, ki je v »padcu«, z izkušenejšim kolegom, ki je podobne izzive že prebrodil. Prosite jih, naj pripravijo tedenska srečanja, da bodo lahko zaposleni za nasvet zaprosili bolj uspešnega člana ekipe. Tako se bodo počutili bolje, ko bodo videli, da je podobne težave njihov kolega že premagal in da se to ne dogaja le njemu.

V pomoč pa vam bodo tudi že sami motivacijski citati. Ti bodo vlili navdih in pomagali zaposlenim, da lažje prebrodijo to manj produktivno obdobje. Z branjem besed modrosti lahko vaša prodajna ekipa ponovno zaživi. Pošljite vzpodbudno in navdihujočo e-poštno sporočilo svoji ekipi vsak teden. Ustvarite lahko tudi kanal (skupino na Viber-ju, Messengerju… ipd.), kjer člani skupine delijo dobre prakse ali kakršne koli druge motivacijske vsebine za prodajni navdih.

2. Pomembna ter zahtevna stranka
Pridobivanje potencialno nove stranke je razburljivo, vendar pa je lahko tudi zastrašujoče za prodajne agente, še posebej, če je ta zahtevna ali predstavlja veliko vrednost za podjetje. Zmanjšajte njihovo raven stresa tako, da jih opomnite, da obstajajo psihološki okvirji, ki jim pri tem lahko pomagajo tudi pri najzahtevnejših strankah. Vsak potencialni kupec namreč sprejema odločitve na podlagi svoje edinstvene psihologije, ki jo je doslej razvil. Z zavedanjem tega morajo prodajni zastopniki najti načine, kako prepoznati in razumeti motivacijo za nakupno odločitev dotične stranke. V knjigi, ki jo je napisal profesor psihologije dr. Robert Cialdini, je zapisanih šest univerzalnih načel vpliva, ki lahko pomagajo ljudem prepričati druge.

Avtoriteta: Ljudje se bodo bolj strinjali ali rekli DA nekomu, ki ima občutno več znanja ali izkušenj od njih samih. Uspešni prodajalci znajo pokazati svojo strokovnost in poudariti vrednost podjetja.

Zavezanost in doslednost: Ljudje navadno stojijo za svojimi prepričanji in utečenimi praksami. Verjetno bodo še naprej vstajali pri svojem, kljub temu, da morda že vidijo nek smisel sodelovanja z vami. Naj vaši agenti, svetovalci ali prodajalci pri takšnih potencialnih strankah sklenejo le nek manjši posel, ki bi dolgoročno lahko predstavljal vstopnico za nadgradnjo sodelovanja. Pozitivna izkušnja, ga bo morda kdaj v prihodnje vzpodbudila, da sklene z vami še kak posel.

Všeč mi je: Pogosto rečemo DA ljudem, ki so nam všeč. Spomnite svoje prodajnike, naj vklopijo čar, naj njihova osebnost zasije in tako postanejo resnično simpatični. To pa ne pomeni, da si z lažno prijaznostjo skušamo pridobiti naklonjenost ljudi. Če smo nenaravni, naša okolica to zaznava in doseže ravno nasproti učinek.

Oskrba: Ljudje si bodo bolj želeli nekaj, če mislijo, da je dobava le tega omejena. Svoje prodajalce opomnite, da je izdelek ali storitev, ki jo prodajajo, ne samo zaželen, ampak tudi ekskluziven oziroma težje dostopen.

Družbeni dokaz: Ljudje so seveda nagnjeni narediti to, kar počnejo njihovi vrstniki. Če veliko drugih potrošnikov kupi nek izdelek, si ga bodo verjetno zaželeli tudi oni. Naj prodajni zastopniki prikažejo konkretne primere zadovoljnih strank.

Vzajemnost: Ljudje imajo željo, da se odzovejo na tisto, kar jim daje druga oseba. Ko lahko prodajni zastopniki svojim potencialnim strankam zagotovijo nekaj dodatnega (na primer darilo, popust ali brezplačno preskusno različico – tester) bo s tem verjetno poglobil vez z stranko in povečal njeno pripadnost blagovni znamki.

Vaši prodajniki morajo najprej osvojiti psihologijo prodaje, da bodo pridobili navdih za učinkovitejše delo, povečali pa bodo samozavest pri obravnavanju vseh vrst strank, tudi tistih najzahtevnejših.

3. Pomanjkanje spretnosti
Biti prodajnik zahteva obvladovanje številnih spretnosti kot so komunikacija, empatija in organizacija… Ko novi zaposleni opazijo svoje vrzeli v znanju, se lahko počutijo neuspešne. Opolnomočite ter motivirajte jih tako, da bodo imeli dostop do učenja ter treningov veščin. Zgradite pozitivno kulturo v podjetju okoli pridobivanja novih znanj. Zaposleni bodo lažje ter resneje sodelovali pri usposabljanju, če boste zgradili kulturo, kjer vsi odprto sprejemajo tekoča izobraževanja ter usposabljanja. Le te organizirajte tako, da prosite vse zaposlene, da delijo svoje želje ter pričakovanja po izpopolnjevanju in načina kako bi se radi izobraževali. Nastavite redna srečanja ena na ena za pogovore o potencialnih vrzelih v njihovem znanju in sestavite razvojne načrte. Vsak mora nekje začeti, in če se zaposlenemu dovoli priznati pomanjkanje posameznega znanja, potem se bo tega hitreje priučil ter odpravil svoje pomanjkljivosti. Najpomembneje je, da postavite cilje usposabljanja, ki bodo zaposlene motivirali. Ljudje se počutijo izzivane in angažirane, ko imajo čemur slediti. Če so cilji jasni, bo to pospešilo učni proces.

Ko ustvarite pozitivno skupinsko kulturo okoli učenja, preizkusite zaposlene pri naslednjih izzivih:

• Naj vaši agenti igrajo igro, kjer poskušajo prodati generični element, na primer toaletni papir ali pisalo. Ta aktivnost bo pokazala vaši ekipi, kako ustvarjalna je lahko. Če lahko nekoga prepričajo, da potrebuje nekaj bolj konvencionalnega ali “dolgočasnega”, potem lahko to stori tudi za veliko bolj prodajani izdelek.
• Naj vaši agenti med seboj igrajo vloge hladnega klicanja in obravnavajo ugovore. Za mnoge prodajne agente je to najbolj nepriljubljen del dela.
• Igra zavrnitev, ki jo je poslovnež Jin Jiang izumil, da bi desenzibiliziral ljudi na zavrnitev. Osnovni koncept je, da če se večkrat izpostaviš zavrnitvi, lahko premagaš strah pred tem, da bi te stranke zavrnile. Igro lahko igrate tako, da si izmislite nenavadne zahteve kupcev, tako da se izkusi zavrnitev znova in znova.
• Izkoriščajte številne priložnosti za usposabljanje in treniranje kadra, ki bo članom vaše ekipe pomagalo ponovno odkriti prodajni navdih.

Te motivacijske taktike bi morale delovati za najširšo paleto članov ekipe, vendar ne pozabimo, da je tisto, kar navdihuje prodajne agente, pogosto odvisno od njihovih izkušenj. Zastopnik na ravni vstopa lahko redno potrebuje majhne nagrade, saj si še le gradi samozaupanje, medtem ko izkušeni zastopniki tega ne potrebujejo toliko. K večjemu le ti pričakujejo za svoje odlične rezultate ustrezno stimulacijo, ki pa ni nujno le v denarju. Poiščite svoj pristop glede na to, kako dolgo so agenti v poslu in glede na njihovo izhodiščno raven uspešnosti.

In ne glede na vse, spodbujajte svoje agente, da ne odnehajo. Peter Collins, znani mentor in prodajni strateg, pravi, da je najboljši način, da se prebiješ skozi sluz in najdeš svoj prodajni navdih, ta, da rineš naprej oz nadaljuješ.

“Še naprej morate biti pred obeti, kar naprej predvidevati, predvsem pa še naprej delati vse dejavnosti za katere veste, da vodijo do uspeha.”
Peter Collins

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

LOPIS, izobraževanje, prevajanje, svetovanje,
Bojan Krajnc s.p.
Najdete nasSocialna omrežja
LOPIS, izobraževanje, prevajanje, svetovanje,
Bojan Krajnc s.p.
KONTAKTPišite nam
NAJDETE NASSocialna omrežja