Kupci danes ne čutijo potrebe po zalogi podatkov, saj jih imajo kadarkoli na voljo preko spleta. Zato se je tudi nekoliko težje dogovoriti za sestanke. Nekateri posamezniki sicer naravnost uživajo v hladnih klicih, a raziskave kažejo, da je veliko več tistih, ki pri tovrstnem početju čutijo nelagodje. Kaj sploh so hladni klici? Gre za telefonske pogovore, ki jih sproži prodajalec storitev. V tem primeru se komunikacija izvede brez predhodnega dogovora. Glavni cilj tega početja je najti nove stranke in potencialne kupce v najkrajšem možnem času. Hladno klicanje potencialnih strank načeloma zahteva premagovanje lastnega strahu, zato preberite napotke, ki vam bodo to opravilo olajšali.

Kako se pripraviti na hladne klice

• Najprej je potrebno ozavestiti občutke, ki jih doživljamo ob tem opravilu. Ne zanikajte morebitnega nelagodja, ampak ga sprejmite kot dejstvo. Občutek zmage v premagovanju ovir ne leži v tem, da zanikamo obstoj neudobja, ampak v tem, da se kljub neprijetnosti lotimo zadeve. Sami lahko odločamo, ali nam bo nelagodje preprečilo nadaljnje aktivnosti, ali pa nas bo spodbudilo v sprejemanje novih izzivov. Če ni izziva, ni priložnosti za napredovanje in razvoj.
• Seznam številk potencialnih strank razdelite v skupine, nato pa se za vsako skupino opravljenih klicev nagradite. Po določenem številu opravljenih klicev si privoščite skodelico kave ali postorite kakšno prijetnejše opravilo. Majhni vmesni cilji so poleg spodbude tudi mejniki za spremljanje lastnega napredka.
• Ko se lotite posamezne skupine številk, med posameznimi klici ne delajte premorov. S tem, ko se boste po končanem klicu takoj lotili naslednjega, boste ohranjali svojo vnemo na visokem nivoju. Vmesni čas, ki si ga mnogi vzamejo za pripravo med posameznimi klici, zmanjšuje zanos. Presenečeni boste, kako hitro boste opravili vse klice, če se vmes ne boste ustavili.
• Po končanih serijah klicev si, preden se lotite drugih nalog, vzemite trenutek zase in občutite zmagoslavje ob doseženi nalogi. Uživajte v dejstvu, da ste dokončali neprijetno nalogo in sprejmite prijeten občutek dosežka.
• Ker ste serijo klicev tokrat uspešno opravili, veste, da ste tega sposobni, zato se optimistično in namerno odločite, da jo boste zmogli tudi naslednjič. Odločite se, da boste sprejeli svoje nelagodje, še preden ga boste sploh začutili. Nekega dne boste tako mogoče celo spadali v skupino tistih ljudi, ki resnično uživajo v prodajnih klicih.
• Delo s »hladnimi klici« se mora začeti s pripravo scenarija. Takšna priprava vam bo omogočila, da ne razmišljate o tem, kaj naj rečete v naslednji sekundi, temveč da se osredotočite na svojo intonacijo, na storitve in blago, ki jih ponujate. S tem bo prodaja postala veliko bolj učinkovita, saj bo samozavestni glas strokovnjaka ustvaril zaupanje strank in povečal verjetnost sklenitve pogodbe.

Kako pritegniti pozornost sogovornika

• Prvi vtis lahko pripomore k sklenitvi pogodbe ali pokvari vse. Na njem temeljijo »hladni klici«. Telefonska prodajna tehnika pomeni, da mora prodajalec postati zanimiv sogovornik, prijatelj, ki želi stranki pomagati in ne samo zaslužiti pri pogodbi.
• Ne začnite pogovora s vprašanjem: »Ali vas zanima, kaj ponujamo?«, saj se bo stranka v 90% primerov odzvala negativno, pogajanja pa se bodo končala.
• Vključite stranko v pogovor, ponudite strankam storitve na prijazen in nevsiljiv način.
• Če stranka ni zainteresirana, skušajte odkriti vzrok. Te informacije vam bodo pomagale prilagoditi svoje odzive na ugovore in v prihodnosti boste hladne klice bolj uspešno opravili.

 

“Hvaležen sem vsem tistim, ki so mi rekli NE, zahvaljujoč njim sem postal to, kar sem“

Albert Einstein

Vir: “Hladni klici” – kaj je to?